Статьи

Рудник И.А., Савкин А.Д.

Февраль 2010г.

Рождение Консультанта:
«Перегонный Куб»

Когда-то давно, впервые посетив настоящий тренинг, я был в совершеннейшем экстазе. Абсолютно не помню деталей, даже тема забылась, хотя она была определенно связана с продажами. Во мне до сих пор живет состояние восторга от наблюдения за работой тренера, от собственных, по-детски искренних, переживаний и от огромного количества приобретённого за два дня опыта. Тогда я несколько дней после занятий ходил с горящими глазами и всем рассказывал, каково это – участвовать в тренинге.
Шло время, я двигался вверх по карьерной лестнице, завоевывал новые высоты, знакомился с разными людьми. Мне доводилось принимать участие в разных программах обучения, видеть разные стили работы бизнес-тренеров. И с какого-то момента я стал ощущать тягу к тому, чтобы оказаться по другую сторону. Стать не учеником, но ведущим. Это позже мне стало понятно, что наиболее интенсивно обучается тот, кто учит чему-то других. А тогда я почувствовал, что могу многое дать людям, что у меня есть все необходимое для того, чтобы стать действительно классным специалистом в области обучения и развития людей. У меня было все… кроме железобетонной уверенности в своих силах. Вероятно, именно отсутствие уверенности и повлияло на то, что переход из сферы продаж в сферу обучения и консалтинга был плавным и довольно медленным. Мне не пришлось бросать существующую работу и судорожно искать себе применение в новом качестве.
В бытность мою директором по продажам международной логистической компании я пробовал свои силы в обучении, проводя некоторого рода развивающие мероприятия и даже, не побоюсь этого слова, тренинг. Этот первый в моей жизни тренинг был двухдневный, программу для него мы написали в коллегой за один вечер, разумеется накануне, причем ещё и на английском языке. Боже, как это было…! С одной стороны я, пусть и не в одиночку, но смог провести такой процесс. С другой – местами эффекты, которых я ожидал, были не то что не достигнуты, а скорее получились обратными, хотя результат, в любом случае, был (со временем изменились взаимодействия в коллективе, хотя напрямую к цифрам привязать это у меня не получилось). Ну и мои страхи – я боялся забыть сценарий, боялся, что меня будут перебивать, что людям будет скучно, что меня, наконец, закидают тухлыми помидорами во второй день, ибо сам бы я (так мне, по крайней мере, казалось) сделал это не задумываясь. Конечно, страшного ничего не случилось, я остался жив и здоров, более того, отзывы, в том числе и кулуарные, были весьма положительными.
Тот опыт был точечным, за ним последовал длительный перерыв. Новые тренинги я стал делать только спустя год, но они также не были постоянными. И вот однажды я получил предложение от одной крупной розничной сети занять позицию корпоративного бизнес-тренера. Должность сулила возможность отработать на практике навыки работы с группой, которые я получил за предыдущие полтора года в Институте Коучинга – грех было бы отказаться. И я решился.
Было интересно и очень увлекательно наблюдать за самим собой в процессе работы. А потом вдруг я решил попробовать записывать свои ощущения, чувства, мысли, наблюдения. То, что получилось, я показал Александру Савкину и Марине Даниловой. И было решено, что Александр напишет свои соображения, комментарии к моим заметкам. Таким образом родилось то, что Вы читаете.
Я умышленно удалил все названия и имена и заменил их просто цифрами – это поможет исключить оценку чего бы то ни было, кроме моих мыслей и действий.

Кратко об описываемом процессе: это внутрикорпоративный однодневный тренинг, посвященный продажам, проводился, соответственно, для продавцов, независимо от их опыта, возраста и так далее. В тренинге рассказывается об основных этапах продаж, проводится несколько упражнений. На самом деле можно назвать процесс «семинар с элементами тренинга», ибо ведущий более 50% времени выступает в роли говорящей головы.

Регион 1, Тренинг 1

ИР: - Группа набралась 15 человек, вести было тяжеловато. Некоторые участники знали материал и были не слишком внимательны. Мне это мешало, не знал, как их занять. Периодически гасил «дурную энергию» вопросами об их целях, словами о том, что брать что-то или нет – выбор, что я не могу лишь предоставить его, но не сделать за них. Получалось это у меня достаточно уверенно, однако это не совсем то, что мне бы хотелось, да и эффект давало временный.

АС: - С опытом ты перейдешь от парадигмы «я должен занимать участников», к парадигме «я организовываю процессы на заданную тему, в которых участники занимают себя самостоятельно».
Один из способов «подстилания себе соломки» состоит в «безупречной» J работе в начале тренинга. А именно (крууутой приемчик J) – нужно попросить участников осознать, проговорить, написать то, что они возьмут хорошего, для своего профессионализма, роста благосостояния и т.д. в процессе тренинга. Причем сделают это в любом случае, не зависимо от того что и как здесь будет происходить. Это повышает персональную ответственность многих. Или (другой крууутой приемчик J) просто проговорить, что, хотим мы того или нет, но нам быть вместе весь этот тренинг. Можно плеваться, спать, злиться, а ещё делать это, и вот так тоже действовать…. А можно сработать на свою персональную, личную эффективность. И, как следствие, (а часто это бывает важнее всего!) повысить свою собственную стоимость на рынке!

ИР: - Завалил конец тренинга – долго разбирались с потребностями, в итоге блоки про презентацию, возражения и завершение продажи «прогнали» очень быстро.

АС: - Здесь важно честно себе ответить на вопрос: «Почему я затягиваю начало тренинга?» У меня, например, это происходит, когда: я не уверен в том, что у меня хватит материала; опасаюсь, что участники быстро сделают все упражнения, и… аааааааа! И что тогда делать???? Вот и тяну начало… А потом все происходит так, как ты и описал – «галопом по Европам»! Важно практиковать в себе способность замедлять процесс тренинга в любом месте, вплоть до остановки. Как? Ты это уже умеешь делать - через вопросы, которые ведут на глубину. Через процессы вокруг этих вопросов в минигруппах, общем шеринге и т.д.

Регион 1, Тренинг 2

ИР: - Я излишне расслаблен, забываю простые вещи

АС: - Везунчик! Я бы сказал не «я излишне расслаблен, … забываю…», а «группа позволяла роскошь – быть расслабленным». И… «Простила» тебе твою расслабленность. Повезло!J Но кавычки в слове «простила» не случайны - правда состоит в том, что группа ничего никогда не прощает. Участники всегда могут понять, почему тренер так работает - молодой, приболел, устал, но простить…. L Если готов переварить эту правду – хорошо. Если время не пришло - сделай вид, что ты этого не читал J. 

Главная опасность состоит в том, что часто группа не «говорит в лицо» свое недовольство. Но потом участники долго-долго будут многим-многим говорить о том, какой был тренинг и каким был тренер. Крайне неприятна и очень болезненна прямая реакция группы. Но это лучше, чем молчание. Если это не ломает тренера, то сильно отрезвляет и возвращает осознанность и ответственность за свое состояние, как минимум на время проведения тренинга. Вот уж действительно – то, что нас не убивает, делает нас сильнее. Важно помнить, что тренер, не зависимо от пола олицетворяет собой мужскую энергию, а вот группа - всегда женскую. Но группа не «женщина», а «тигрица», какой бы мягкой и мурлыкающей она не казалась. И, будучи ведущим, важно быть в состоянии, позволяющем управлять группой посредством действий или бездействий. Именно управлять! Не заигрывать, не занимать, не противостоять, не…, не…., не…. Только управлять! Конечно, бывают группы-«кошечки», но в бизнесе таких я пока не встречал. Да и не в бизнесе это до поры, до времени…

ИР: - Не обозначил, чем будем заниматься, когда перерывы. Постоянно оказываюсь в конфронтации с участниками, сваливаюсь в спор, переубеждение как минимум. Теряю осознанность.

АС: - Всех поучить. Со всеми поспорить. Всех покорить. Всех сделать счастливыми. Всех…. (продолжи сам). Ах, как мне это знакомо!!! В общем, «контролируемая мания величия полезна в тренерской работе!» А.Савкин J

Ну а если серьезно, для уменьшения попадания в подобные ситуации необходимо:
1) четко осознавать свои внутренние причины, способствующие созданию подобных ситуаций в группе и устранять их посредством психотерапии, коучинга и других форм работы. У меня был страх того, что если я не дам народу истину (!!!), то какой я тренер! Мне казалось, что чем больше меня в пространстве, чем чаще я звучу, чем полезнее то, что я делаю и т.д. и т.п. Как было бесконечно страшно позволить группе быть первой скрипкой, а самому стать незатейливым аккомпаниатором! Наверное, ты улыбаешься - Савкин, а как часто ты бываешь незатейливым аккомпаниатором? Грешен, люблю посолировать. Но это уже другая история. Можешь рисовать «черный квадрат», но сначала освой азы до виртуозности, научись рисовать так, что бы ТВОЙ «черный квадрат» признавался шедевром!
2) использовать факты, высказывания авторитетов, и др. Принцип прост - не подставляться. Если кто-то не согласен, то не с тобой, а, скажем, с Далай Ламой. Ты здесь ни при чем, но … «умного жизнь ведет, а дурака - тащит», и это, опять же не ты, а народная мудрость. Это ответ на вопрос «что делать?». Не менее важны и другие вопросы - «как делать?» и «когда делать?». Но об этом еще поговорим, в другой раз.
3) самому безупречно делать то, о чем говоришь. Этим ты всегда будешь «бить наповал». Тут уж и факт и авторство! И «скрежет зубов недругов» не пугает, а ласкает слухJ!
4) научиться управлять конфликтами в группе. Для начала запомни одно важное правило – только в крайних ситуациях принимай, чью либо сторону в группе, как бы близка она тебе не была. Как только ты принял чью-то сторону, то автоматически стал против кого-то. Всё! С этого момента ты теряешь управление группой…. И придется её восстанавливать. Но каждое восстановление напоминает процесс выпрямления изогнутой проволоки. Первые движения не дают никаких видимых изменений, проволока просто слега греется (в группе, у некоторых участников растет недовольство), потом появляется изменение цвета (в группе возникают подгруппы недовольных, меняется стиль поведения участников, перестают работать принятые в начале тренинга правила и пр..) и … раз – проволока ломается, как раз в тот момент, когда ты пытаешься очередной раз её выпрямить (в группе начинается необратимый процесс).
5) в начале тренинга, а если необходимо, то и по ходу, вводить правила, цель которых оградить тренера от возможной агрессии со стороны участников, желания вступить в противостояние, поспорить и так далее. Например я часто говорю : «Я много буду говорить умных вещей. Огромная просьба – не верьте ни одному моему слову. Если то, что я говорю полезно для Вас – берите. Нет - не спешите выбрасывать. Пригодиться, но чуть позже». Или: «На моем тренинге не спорят. Мое глубокое убеждение, что в споре истина еще ни разу не родилась. Она в нем испаряется». Последнее правило, подкрепленное упражнением «безумные споры», дает очень хорошие результаты.
6) ну и, конечно же, здоровое чувство юмора, умение обыграть ситуацию, посмеяться над собой. Во время рассказанный анекдот может вытащить любой тренинг….

ИР: - Некоторые темы тренинга рассмотрели довольно обще, так как группа состоит из давно работающих в компании участников – они много знают, но не применяют на практике, не чувствуют. «Упираются рогом», не воспринимают новое, непривычное для них. Не могу понять, это мой «косяк», или группа получает должное, ибо она такая, какая есть…. Сложно, короче, мне…. Собираюсь после перерыва устроить «слив». Пусть говорят, чего хотят делать. Не знаю, что получится…

АС: - Очень похоже на то, что у участников нет никаких стимулов: ни учится новому, ни применять свои знания, ни делиться опытом. И здесь плохая новость - возникшая задача не решается на «этом» тренинге, с «этими» людьми. Очень часто проблема корнями уходит к владельцам бизнеса, и сложившаяся ситуация их, как правило, вполне устраивает, как ни грустно звучит. Вдвойне грустно становится тогда, когда параллельно со стороны самих же владельцев звучат в целом правильные призывы к переменам…

ИР: - После перерыва сказал, что можно поработать с тем материалом, что я приготовил, а можно с теми актуальными темами, что есть у участников. В итоге работа приобрела во многом терапийный характер. Довольно успешно получилось, надо сказать. Лучше, чем если бы я продолжал пихать в людей то, что им не хотелось.

АС: - Ты – хороший! Участникам хорошо! И даже для компании есть польза. Как минимум идет слив эмоций и спускания пара… Но очень грустно от ситуации которая на данный момент существует в российском бизнесе – владельцы живут своей жизнью, HR cсотрудники полуподпольными способами пытаются внести что-то передовое в свои компании и хоть как-то изменить отношение владельцев к их собственному бизнесу (маразм!) и сотрудникам, тренеры декларируя одно, в лучшем случае в сообществе с HR отделом, делает другое. Вспоминается анекдот - лебедь звонит раку и говорит: «Давай встретимся! Щуку позовем. Ох, и растопыримся!!!» Такова реальность переходного периода, но очень важно сознавать, что жизнь у тебя одна. И на что, а точнее где ты ее тратишь?

ИР: - Заметил, что могу управлять своим голосом, придавать ему звучность, резкость, осознанно играю громкостью, паузами. Как мне это нравится!))

АС: - JJJ Наслаждайся! Очень скоро заметишь, а, вероятно, уже видишь, как это работает на группе. Ммм! Вдвойне наслаждение!

 
Регион 2, Тренинг 1

ИР: - Опять на тренинге есть несколько давно работающих продавцов. И опять они сильно влияют на заготовленный мною процесс. Я не понимаю, что мне с этим делать, но точно надо разбираться. Всё время получается, что я говорю с ними про вещи, которые им не близки. Ту теорию, которую я даю, им скучно слушать. Но я продолжаю пытаться их убедить, что всё, что я говорю – важно. На самом деле есть масса всяких штук, о которых им говорить было бы интересно, но я не знаю, как мне построить программу так, что бы было им вкусно. Расстраиваюсь, что не получается….

АС: - Прекращай всё время искать проблему в себе. Да, «пальчик должен быть повернут на себя». Это первый шаг. Но как только ты стал это автоматически делать, т.е. анализировать неудачу начиная с себя (а ты это уже делаешь), важно сделать следующий шаг – «если что-то не получается, ответственность 50 на 50». Ну, плюс-минус некоторое количество процентов (пальчик туда-сюда J) Иначе можно себя загрызть. Тебе это надо?
Далее. По-русски, через рот, спроси группу о том, что прямо сейчас происходит. Не зазорно даже попросить совета, помощи. Лучше это делать не на тренинге, а в перерыве, после него. Сделать их своими консультантами, со-создателями, критиками.
Несколько раз у меня хорошо прошла следующая идея: я разделил группу на очень опытных, просто опытных и новичков. Далее задавались вопросы и каждая группа отвечала на них по очереди. Начиная с новичков и заканчивая очень опытными. Новички выполняли задания – действовали, а остальные делились тем, как можно сделать лучше, чего не хватает. В общем спонтанно организовал наставничество (это я потом узнал, что то что я сделал, так называется) под своим чутким руководством. Все были довольны. Я - спасен!

ИР: - Предложил в минигруппах обсудить, что участники хотели бы сегодня рассмотреть. Обсудили, записали. Потом попросил показать продавцов, как они выявляют потребности. Стали это делать, процесс занял полтора часа. Сразу стали видны, так скажем, зоны роста. Но эта история их, вроде, включила, стало интересно – по крайней мере, когда я спросил, будем ли продолжать то же самое после перерыва – ребята сказали «да». Энергия и у меня, и у группы, пошла совсем другая. Хотя вот договорились на 40 минут перерыв, прошло уже 50, людей нет. Как индикатор можно это использовать или нет?...

АС: - Нет. Как индикатор - нельзя. За всю свою практику могу пересчитать по пальцам одной руки количество пунктуальных бизнес-групп. А точнее одну! Прикинь, одна за 15 лет!!! Хотя было и много групп, в которых никто не опаздывал ни на секунду, потому что приходили на 20-30 минут раньше. Эти люди в жизни часто опаздывают, поэтому ко мне приходили пораньше, так, на всякий случай. Но то были не бизнес-тренинги….

ИР: - Я в совершенном ужасе. Был момент, когда думал даже встать и уйти – мол, нечего мне вам дать, коль вы не берете. Я прямо всерьез обиделся, а когда меня начали принуждать «показать класс», то есть самому проделать то упражнение, что делали участники – я ещё и испугался. Потом мне удалось всё выправить, вроде, за счёт более плотной работы с «возмутителем спокойствия». Наконец группа в основном была на моей стороне, что выражалось фразами, обращенными к «возмутителю»: «Как ты не понимаешь» и т.д. В общем, круто. В один из самых сложных моментов я даже прикрикнул на них, потом признался в том, что несколько рассердился. Позже, когда я выровнял ситуацию, стал замечать, что «причиняю добро», особенно самому «возмутителю»)) Забавно всё это, но я почувствовал свой край….

АС: - Ой, можно я тебе поплачусь. Совсем свеженькая ситуация. Я должен был работать (и работал) с директорами. Должно их быть 20 (!) человек. Начало тренинга в 10.00. Программа выстроена таким образом, что если кто-то что-то пропускает, то баста - все остальное для него почти китайская грамота. Об этом, разумеется, все предупреждены. Итак, время начала. Волнующийся Савкин, последний звонок, занавес и…. никого. 10.10 – никого. 10.20 – первый участник. 10.35 – нас уже четверо. Входит заказчик и говорит: «К 12. 00 подойдут еще 5. после обеда еще человек 6-7, но из присутствующих здесь 4 должны будут уйти… Ну, а завтра будет видно». У меня в голове «взрыв» и мысль: «До завтра еще надо дожить!!!»…

ИР: - Продолжает оставаться чувство, что мне зачем-то надо обязательно проповедовать, причинять добро, «спасать заблудшие души». Ну и, разумеется, когда души не спасаются, я начинаю переживать, расстраиваться, обижаться…. Вопрос….

АС: - Ооо! Я очень долго был таким и очень сильно переживал по поводу того, что «никому» не надо мое «добро». И то, что многих, так или иначе, устраивает их жизнь, которую они бы «хотели» изменить. В минуты дикого отчаяния я с благодарностью вспоминаю слова Марины Даниловой. Однажды, когда меня особенно сильно накрыло, я в сердцах сказал Марине: «Хватит с меня. Зачем делать то, что почти никому не надо. Ты ведь сама видишь, что в лучшем случае, из 20 участников тренинга, загораются глаза у одного-двух. Остальным это на фиг не надо!!!» На что мне Марина ответила: «Ради этих одного-двух и стоит работать!» В минуты печали эти слова снимали остроту боли от того, что мне не удается «спасти человечество». Потом с человечества я переключился на этих немногих, тех, кому это действительно было надо. А дальше потихонечку стало приходить принятие всех, с их мировоззрением, их, отличным от моего, выбором. А с принятием появилось больше внутреннего спокойствия и тишины, а через это - возможность ненавязчиво делиться тем, что есть у меня. И самое главное исчезла разъедающая сердце боль от бесполезности моего делания. Все что я могу – максимально эффективно донести до людей, что у них есть возможность любить, сотрудничать, осознавать, брать ответственность и т.д., дав, таким образом, шанс, если не все, то хоть что-то изменить в своей жизни, делать что-то иначе, а не искать виноватых и надеяться на чудо. И я могу помочь это делать тем, кто готов идти…

Регион 2, Тренинг 2

ИР: - Ну, опять всё то же самое – опытные продавцы, всё знают, интереса нет, пришли отбывать номер…. Хотя не хамы, не демонстрируют превосходства, по крайней мере, явно. С самого начала попросил их написать, что хотели бы от тренинга, сформировать вопросы, которые вызывают сложности. Они написали какую-то чушь….

АС: - Четче формулируй запрос, буквально проговаривая: «Сформулируйте и запишите то, что бы вы хотели получить от тренинга. Вопросы должны быть четкими и конкретными. Например, не «узнать что-нибудь новое», «а узнать конкретно вот это и вон то». У тебя теперь есть опыт того, какую «чушь» они пишут. В следующий раз, ты, давая инструкцию, используй это как пример того, что писать не надо. Можно все это обыгрывать. К примеру, если пришла новая группа, я бы мог сказать: «Иногда участники, кося под дурачков, пишут, (пример текста из предыдущего тренинга). Прошу вас, не надо этого делать! Поверьте мне, ничего хорошего из этого не выходит. Если НАМ захочется порезвиться, мы найдем для этого время. Чуть позже. Но не сейчас. Сейчас очень важный момент. Ведь, как мы лодку назовем так она и поплывет!!!»

ИР: - Начали работать с выявлением потребностей, упражнение на проблематизацию участники завалили, но сказали, что в реальной ситуации они (кто бы сомневался) работают по-другому. Я сразу посадил людей в «аквариум», «продавец» выдал в целом неплохой вариант выявления потребностей. Что им рассказывать, они и так все знают и умеют?...

АС: - Да, это часто бывает с успешными специалистами. Я обычно говорю, что-нибудь типа: «То что вы делаете, очень хорошо. Но, никого не хочу обидеть, это похоже на виртуозную игру на пианино одной левой рукой. У нас есть возможность научиться играть и правой. Другое дело надо ли вам это?» И далее делаю что-либо по активизации мотивации научиться играть «правой рукой», или использую что-нибудь из родительского опыта по кормлению маленького ребенка: «А теперь ложечку за паааапу! А теперь ложечку за мааааму!».

ИР: - Поговорили немного про тему «Выявление потребностей», сделали упражнение, они всю дорогу хохотали, на мой взгляд несерьезно относились к работе.

АС: - Очень часто такое поведение является следствием недоработки на этапе создания мотивации на участие в тренинге. Но даже когда этот этап сделан безупречно, к великому сожалению нет никаких гарантий. И здесь возможны различные типы поведения. Будем помнить, что если ты не можешь изменить процесс, то тогда ты его должен возглавить. Зачем? Конечно, чтобы управлять!!! Можно позволять веселится, прося чуток попридержать в важные для группы моменты. Или делать мягкие замечания тому, кто постоянно «в радости». Это как управлять огнем зажигалки, которая сама собой хочет гореть на полную мощь. Нет-нет, да и закрутить вентилёчек, раз уж потушить нельзя. И помни, что за тобой остается право удалять с тренинга. Но помни, что этим правом лучше пользоваться в крайнем случае, только тогда, когда ты уверен, что практически вся группа на твоей стороне.

ИР: - Сейчас перерыв, я расстроен, не знаю, что делать дальше….. И мне скучно, и людям скучно. Или, может, мне кажется?.... У меня состояние закрытого от общения человека, я сомневаюсь в себе, я боюсь, я не верю в людей, хотя понимаю, что они в этом не виноваты. Грущу… (Дописано позже) Спросил, что не так. Участники сказали, что хотят больше слушать. Не вопрос, я стал рассказывать, они - слушать. Этим удалось привлечь их внимание, вызвать интерес. Вроде настроение в группе улучшилось. Ну, хотят – так хотят. Следующий блок начал с разминки, сейчас идёт упражнение, дурной энергии много. Но я немного успокоился. (Дописано позже) Опять стало понятно – упражнения им не нравятся. Или нет – те упражнения, которые я даю, не нравятся. Стал опять рассказывать что-то сам, превратился в говорящую голову - опять появился интерес.

АС: - Да, любят участники байки! Почему? Ответов много на этот вопрос, но главный – безопасно!!! Ты когда-нибудь наблюдал за живым ежиком? Лежит такой свернутый, колючий клубочек. До-о-олго лежит. Потом потихонечку начинает разворачиваться. Появляется мордочка. Но одно неосторожное движение и… снова колючий клубок. Мораль: хочешь чтобы группа работала, создай для нее (для каждого участника) пространство безопасности. Многие, особенно молодые тренеры, увлекаются тем, что пытаются создать мотивацию, подобрать интересные упражнения, информацию, а оно всё, почему-то, не работает. А потому так, что участникам, особенно опытным, есть что терять. Представляешь, сидит такой продавец, с лицом «я крутой специалист», и вдруг, на глазах у всех ты предлагаешь ему принять участие в акции «покажи себя», результатом которой может стать в том числе и урон его репутации . Нормальная в таких случаях реакция: «Ага! Щас, дорогой мой тренер!!! Ты лучше расскажи что-нибудь, если хочешь, чтобы я себя хорошо вел».

ИР: - Как и в несколько предыдущих раз, то, что я давал в конце цепляло людей более всего. Они этого не знали или основательно забыли. В данном случае речь идёт о обработке возраженияй и завершении продажи. Как правило, это всем очень интересно. Еще участникам нравится про язык тела, про позы, мимику, изменения голоса и пр. Они видят в этом ресурс. Жаль я не понимаю какой – положительный или отрицательный.

АС: - Подсказываю - положительный!!!

Регион 2, Тренинг 3

ИР: - Я как-то уже чувствую себя несколько уставшим, а это только третий день подряд. Причем устал я больше морально, чем физически. А на следующей неделе пять дней подряд - в новом регионе. Какой же крутейший челендж!...

АС: - Твой режим работы – кратчайший путь к мастерству. Главное не перегореть!

ИР: - Начал по сценарию. Много говорю, народ внимательно слушает. Упражнения делают, на мой взгляд, плохо. Я рассказываю, вступаю в дискуссии с участниками, они на меня смотрят, как бандерлоги на удава. Мне с одной стороны это приятно, с другой я хочу их от этого «спасти», ибо моё мнение – на тренинге нужно, что бы работали участники, а не тренер, тогда для них пользы будет больше.

АС: - Илья! Предлагаю тебе другую парадигму, следуя которой перегореть о-очень трудно - это раз! Она научает участников, через твой пример, как можно жить иначе (читай лучше!) - это два! А также тебя будут если не купать, то «покупывать» за это в своей любви - это три! Заинтригован?! Тогда читай дальше. В начале тренинга я говорю: «Дорогие участники тренинга! Побеспокойтесь о своем состоянии, и полезности от тренинга сами! Каждый сам!!! И я, тоже, побеспокоюсь о себе сам. И тогда, к концу тренинга, как минимум одному из нас - с гарантией - будет хорошо! Догадайтесь кому?» Народ всегда смеется и показывает пальцем на меня. А дальше «дело за малым» - быть безупречным в работе и верным данному обещанию. Участники плохо делают упражнение? Хорошо!!! (ведь я безупречен, а они - как могут! Ну, пока, они такие!). Хорошо делают упражнение? Хорошо! (повезло, эти другие!). И когда мне мои коллеги, звонят или пишут задавая вопрос «как у тебя идет тренинг?», я неизменно отвечаю: «Не знаю! Но мне хорошо! Мне нравиться!!!» И если кто-то в конце тренинга говорит, что ему было скучно, не интересно, что он ждал другого и т.д., я мягко и с любовь отвечаю: «А где ты был во время тренинга? И что тебе помешало хотя бы попробовать что-то изменить???» Таким образом, на прощание, я даю индивидуальную тренировку опечаленному участнику J

ИР: - Вот ведь…. Сцепился с одной из участниц по поводу интереса к людям. Разошлись во мнениях – я говорю, что люди интересны вместе с тем, что они рассказывают, а участница – что ей люди интересны, а то, что они говорят – часто нет. И главное не искренна она со мной, спрашиваю про суть нашего спора, она говорит какую-то чушь про «надо выяснить правду». Хотя понятно, что мои речи задевают её устои. А я, балда, ведусь на это на всё, обижаюсь…. А в итоге идёт время, людям остальным скучно. А я им про потребности, про внимание к людям…. Наверное, со стороны это выглядит ужасно.

АС: - Участница, надеюсь, была симпатичной? J шутка!!!
Во время тренинга персональное внимание уделяй участникам если:
- ваш диалог продвигает всю группу
- необходима «сборка» участника
- возникла другая причина: задают вопрос; самого «пробило», зацепился языками и пр.. Здесь важный критерий - время диалога. Оно должно быть таковым, чтобы группа не потерялась. Т.е. отвечая, дискутируя, споря (чего в идеале не должно быть, лучше используй отзеркаливание, задавание вопросов… В общем, коучинг!) не теряй из виду других участников. И как только видишь, что группа «поплыла», корректно заканчивай диалог или монолог. Как? Например: «Я с радостью обсужу это с вами в перерыве», «Интересная точка зрения, в то же время сейчас нам важно вернуться к теме тренинга», «Аааааабалдеть!!!» – ууууууу, так пожалуй не стоит…… :-)

ИР: - После перерыва сделали кейсы. В целом ребята соображают, но обсуждения не было из-за лажи с моей стороны – я не задал фокусы, не пояснял ничего в процессе упражнения, вообще «забил». Потом оказалось , что они ненавидят ролевые игры и кейсы, потому что им «вынимали этим мозг» долгое время в процессе работы, никогда не хвалили за результаты и т.п. У меня же ощущение, что они не хотят работать. Не знаю…. И я сам себе не нравлюсь совершенно. Начинаю думать, что что-то делаю в принципе неверно. Страшно.

АС: - Страшно, это хорошо. Ведь если ты никого не боишься, то значит ты самый страшный! А так… Используй в начале тренинга, после того как собрал ожидания от группы, очень простую и полезную процедуру. Задай фокусный вопрос, попроси его обсудить в минигруппах и ответы выпиши на флипчарт. Вот он, волшебный вопрос, не раз «спасший мне жизнь»: «Чего не должно быть на этом тренинге?». Я обычно еще и поясняю: «какой информации, форм работы, какой разновидности занудства с моей стороны и пр.» Например, часто мне говорят: «Если вы хотя бы упомяните о «пирамиде Маслоу», мы за себя не ручаемся!!!»

ИР: - Всё продолжается очень туго. Я не первый раз спрашиваю участников, что можно сделать, чтобы увеличить вовлечённость, но не получаю членораздельного ответа, и не знаю, что делать. Продолжаю пускаться в споры, дискуссии, пытаюсь переубедить человека, с которым взаимодействую, что не приносит мне положительных эмоций. Как-то всё не так…

АС: - Членораздельный ответ приходит только на членораздельный вопрос (это я умничаю J). Помнишь, как в математике – необходимое и достаточное. Так вот, хороший, правильный вопрос – это необходимо, но не достаточно. Что бы вопрос сработал, группа должна хотеть на него ответить. А желание возникает когда? Когда у группы есть мотивация? Когда ей интересно? Неверно!!! Тогда, когда она приняла тебя!!! Пока тренер и группа по разные стороны баррикады, идут бои, с переменным успехом. Но их, участников, много, а тренер один. Поэтому исход битвы всегда очевиден. С группой надо стать «одной крови».

ИР: - (написано на следующий день) Всё так же туго и продолжалось. Тема про возражения как всегда вызвала интерес, а в остальном – так и продолжалось до конца. Поблагодарил группу за то, что мне было сложно, что они дали мне этот опыт. Я действительно это сделал от сердца, хотя мне было очень тяжело, местами я залипал в своих чувствах и т.д. Кстати, обратная связь была не такая восторженная и медовая, как бывает обычно. То есть всё же и мои огрехи были.

АС: - Вспоминается случай с русским дзюдоистом. Во время соревнований в Японии, японский спортсмен применил запрещенный прием, в результате которого, после падения у нашего спортсмена были сломаны ВСЕ ребра. Но нашел в себе силы встать и поклониться своему сопернику!!!

Кстати, а ты уже заметил закономерность. Если заключительный шеринг начинается с благодарностей и восторгов, то, чаще всего заканчивается гадостно. И наоборот.

Регион 3, Тренинг 1

ИР: - Группа была маленькая, 6 человек. Помещение ужасное, я, глядя на него, совсем потерял концентрацию, а нашел ее только ближе к концу тренинга. В целом было скучновато.

АС: - Придумал тренерское проклятие: «Чтоб тебе всегда работать с группой менее 10 человек!!!». Малые группы всегда вести сложнее. Всегда! Существует определенная специфика работы с малыми группами. В них нет возможности использовать групповую энергию – её почти нет. И здесь важно обладать навыками индивидуальной работы…

ИР: - Одна из участниц посреди упражнения «аквариум» встала и ушла. Ей было тяжело очень. Ну, или она вид делала, что очень. Я, как ни в чём не бывало, продолжил тренинг. Участница потом вернулась, долго вливалась в процесс. На финальном шеринге я поблагодарил её за то, что она нашла в себе силы вернуться, попросил поисследовать это её состояние самостоятельно в будущем, ибо в нем, на мой взгляд, есть масса ресурсов.

АС: - Все закончилось хорошо. Хуже было, если бы не вернулась. И на душе всегда не спокойно, когда кто-то из участников уходит. Уходит ничего не говоря…. Или говоря… Поэтому во время работы, тренер должен быть похож на тренера по плаванию, который обучает начинающих. Ходит он по краю бассейна с длинным шестом и внимательно смотрит. И если вдруг кто-то начинает (только начинает!!!), а еще лучше «не начинает», а готов вот, вот начать тонуть – шест уже перед ним. Хватайся!!! И добрые, умные слова поддержки! И похвалить! И подбодрить! И в пример другим!..

ИР: - В процессе одного из упражнений я сказал фразу «если клиент - идиот», при этом не осознанно показав на участника, который исполнял роль клиента. Он саркастически сказал «ну, спасибо!», но вроде не сильно обиделся. Я хохотнул и продолжил тренинг, понимая, что допустил серьезную оплошность. Потом я почувствовал, что краснею, спросил об этом у группы, и со смущением принес извинения участнику. Вроде, пронесло. Но есть ещё один момент в этой истории – этот участник чуть ли не чаще всех сомневался в нормальности клиентов, когда рассказывал какой-то случай из практики. Может ему и полезно было оказаться в шкуре «клиента-идиота»?

АС: - Почти правильно. Подобную технику я отношу к жестким. Это когда ты возвращаешь участнику его же позицию (его суждение, точку зрения и пр.) ему же когда он сам оказался в подобной ситуации. В данном случае «клиента-идиота». Я это делаю столько раз, сколько необходимо для того чтобы человек понял. В разные моменты времени, под разными углами… Но! Хитрость состоит в том, что этот участник (как и все остальные) понимает, что это для него и о нем, но в послании нет «ТЫ». Есть как у тебя «клиент-идиот», но говорить это надо так, чтобы даже сомнения не было, что это «клиент-идиот», а не ОН. И ни каких смущений. Все очень… в одном месте «по-серьезному», в другом «нарочито выпукло», в третьем с юмором в голосе… А главное по-доброму. Это как если бы человек стоял у стены, а ты стрелял бы в «него» из пистолета. И пули ложились бы о-очень близко рядом с ним. Ему страшно, аж жуть. Мозг работает предельно ясно и появляется шанс понять свои ошибки. Но как только ты смутился… Рука твоя дрогнула…. И пуля как раз между глаз… Снайперски, конечно, но неосознанно. И самое главное – у нас другая задача.

ИР: - В начале тренинга я не сказал про правила. В итоге обед был 60 минут вместо 40, а после него мы занимались без перерыва совсем. Не очень хорошо.

АС: - Я до сих пор, порой, забываю в начале тренинга делать ряд обязательных процедур, даже таких как знакомство, рассказ о том, что и как, будет происходить и пр. (чего время «зря» тратить?:)) Потом, по ходу, удивляясь «странному» поведению участников, исправляю свою «косяки». В моем случае очень помогло прописать (не запомнить) последовательность действий в тетрадке и следовать написанному. Работает!!!

ИР: - Несколько раз опять «сцеплялся» с одним из участников, по поводу разных вопросов, вызвавших у него недопонимание. Мне удавалось его переубедить, хотя сверхусилий я не прилагал. Как-то даже я по инерции, что ли, это делал. Интересный момент… И я всё никак не могу разобраться – где моя ответственность в тренинге, где ответственность руководителей продавцов, а где ответственность самих продавцов. Надо бы по-хорошему сесть и разобраться с этим вопросом. Как вот только себя заставить, а то все времени нет, или просто не хочется…

АС: - Если образно, то тренер отвечает за семена. А вот на какую почву они упадут, будут ли их поливать, пропалывать и пр. - это уже ответственность других людей. Ответственность тренера так же предупредить заказчика о том, что я написал выше. А так же он, тренер, может, если знает, рассказать что и как надо делать с почвой и проинструктировать об уходе. И даже сам принять участие в этом. Но это уже другая тема.

Регион 3, Тренинг 2

ИР: - Опять никого нет, уже 10.20. То есть нет, сначала пришли трое, но оказалось, что к 11.00 приедут ещё люди, и трое ушли. Приходил после этого директор, сказал, что «сейчас все соберутся». Но никого нет. Сижу, «курю»…

Ну и, в итоге, скучно всё прошло. Всего было пять человек. Они поочерёдно удалялись для проведения каких-либо мероприятий в торговом зале. То есть временами было даже по три участника. Закончили в итоге раньше на час.

АС: - В данном случае важно перейти в «режим самосохранения» и как если бы ты был китайским мудрецом, созерцающим глубины мироздания, по возможности «принести пользу».

ИР: - По ходу тренинга выяснилось, что я ошибся с датами моего переезда из города в город, и мне купили билет не на сегодня, когда я планировал уехать, а на завтра. Меня эта ситуация серьезно выбила, хотя подспудно я понимал, что ничего страшного не произошло, что всё успею поменять. В итоге так и случилось. Но в момент тренинга я прямо даже запаниковал. Я понимал, что участники, пусть даже их так мало, не виноваты в моих трудностях, и надо уделять внимание в первую очередь им. Но приходилось делать два дела одновременно – решать вопрос с билетом (выяснять, кто ошибся, просить коллег позвонить в отель, пр. – всё это по смс и электронной почте) и модерировать упражнение «аквариум». Ну, с трудом, но справился.

АС: - Ааа! Какой в тебе еще ресурсище!!! J

ИР: - У меня не было ни малейшего желания тащить на себе людей, и я периодически ловил себя на том, что мне это не хочется делать. Я и не делал. Я давал минимум, если требовался минимум, я давал чуть больше, если ребята просили. В целом моя «виноватость» за ситуацию с билетами сильно не высовывалась. И хорошо.

ИР: - Надо, что бы почаще тебе брали ни те билеты. По описанию того как ты работал – мастер!!!

Регион 3, Тренинг 3

ИР: - Начали с 8-ми человек, закончили с 3,5. Кто-то просто ушел, кто-то поехал делать уколы, кто-то ещё что-то…. Я не сильно переживал, так как со своей стороны не сделал ничего такого, что могло бы оттолкнуть людей от тренинга. Просто они не заинтересованы в развитии, видимо. Те, кто остались, работали достаточно эффективно. Вот собственно и всё. Даже и не знаю, что добавить.

АС: - Молодец! Разумное, сохраняющее тебя спокойствие и включенность в тех, кому это надо.

 
Регион 3, Тренинг 4

ИР: - С самого начала продавцы начинают меня выводить из себя. Пришли как в балаган, мол, развлекай нас. Я ничего не могу с собой поделать, принимаю вызов, и уже это чувствую. Хотя так не нужно делать, это может быть чревато, в первую очередь для меня, для моей чувствительной души (ха-ха!).

АС: - Семь лет спустя. «Мою намозоленную душу абсолютно не трогали те, кто пришел на мой тренинг, как в балаган… Я был самим собой и они не знали, как меня отблагодарить в конце тренинга». (Из воспоминаний известного российского тренера Ильи Рудника)

ИР: - Опять похожая история – начали ввосьмером, заканчиваем вчетвером. В процессе приходили люди, они сидели до перерыва, потом исчезали. Я на их бесцеремонные вторжения реагировал достаточно остро, но, как мне кажется, успешно скрывал это. Я просил этих людей представиться и сообщить цель их визита. Они что-то «мямлили», но это показывало им, что тут не лекция, тут надо работать – видимо поэтому они и уходили, потому что не хотели работать.

Был интересный момент в первой четверти – участники сделали не очень хорошо одно из упражнений, где надо было в «броуновском движении» поздороваться с пятерыми людьми в комнате. В какой-то момент все замолчали и остановились. Это при том, что были заданы фокусы внимания, объяснена суть… В общем остановились. Я стал спрашивать, что не так. Они объяснили, что чувствуют себя по-дурацки, что мало места, шумно и т.д. Я привязал эту ситуацию к грядущему Новому году (мол скоро в торговом зале будет такой же шум и толчея) и попросил повторить. Некоторые участники в голос заявили, что не будут выполнять это задание. Остальных, было видно, замучила совесть (они на финальном шеринге это озвучили). Один встал и стал выполнять упражнение один перед всеми. Его примеру последовали несколько участников – стали по очереди подходить к пятерым коллегам и приветствовать их оговоренным способом. В общем, кто хотел – тот сделал. Это дало пищу для обсуждения – что про себя заметили и т.д. Я выразил удивление, что участники выбрали более сложный вариант упражнения. Может потому, что у меня была температура (простыл в поезде), почти не волновался во всей этой истории.

ИР: - Очень скоро ты поймешь, что абсолютно все во время тренинга можно превращать в тему для дальнейшей работы. Ведь как играем, так и живет. Искусство тренера состоит в том, что бы все происходящее связывать с каждым участником и темой тренинга. И тогда создается живая, незабываемая, касающегося каждого ткань…. Это то, о чем мы так много говорим и чему учим вас – написанный тренинг мертв по сути своей. Важно научится создавать тренинг «здесь и сейчас». Постоянно импровизируя. Тогда в тренинге будет жизнь…

Регион 3, Тренинг 5

ИР: - На тренинг пришли «братки», иначе и не назвать. Интересно, что мы будем с ними делать. Лица их, на мой взгляд, выражают «ну чё, блин, притащили нас сюда на кой, и вааще… типа…» Интересно, что будет дальше. 
Теперь группа составляет 13 человек. Удивительно, все решили прийти в последний день что ли?.. Посмотрим, сколько человек доёдет до финиша.
(Дописано позже) Чёрт возьми, как же меня бесят «шариковы»! Это невозможно терпеть! Вот приходят и начинают выпендриваться, всячески демонстрировать своё неудовольствие и т.д. А когда спрашиваешь что-то по делу, начинают гнать всякую чушь. Вот в перерыве поймал одного такого, он мне заявил, что, видите ли, все хотят, чтобы упражнения были привязаны к настоящей работе магазинах, к реальным ситуациям. Я ему – это ты так хочешь, а не все. А он мне – давай голосование устроим. Я реально злюсь. И понимаю, что если вступлю в конфронтацию с ним, ничего не выиграю, более того, это будет противоречить тому, чему я людей учу… Вот он сидит – наглый, уверенный, томный, взгляд «я так устал от этой жизни»…. Мне хочется его проучить, хотя я знаю, что это даст лишь мне самоудовлетворение. Блин, что делать…..
(дописано позже) Я всё же спросил при всех того «томного нахала», что он хочет предложить группе. Участник спросил, хочет ли она тех изменений, что предлагает он, но группа ответила, что ей и так всё нравится. Я постарался смягчить для него эту ситуацию, но в душе ликовал.

АС: - К сожалению, тренер не Бог. И бывают ситуации, когда ты почти бессилен. Что делать? Прежде всего - беречь себя. Единственное на кого мы способны влиять, это на себя. Когда удается быть более-менее спокойным, если есть силы, мысленно помолись за того, кто мешает. Пошли ему любовь и поддержку. Если удается это сделать искренне, на сердце становиться очень тепло и спокойно.
Есть еще один прием, который тоже замечательно работает. Надо мысленно увидеть, представить человека, который мешает, ребенком, и почувствовать чего не хватает этому малышу. И так же, мысленно, дать ему это. Индикатором правильности выполнения этого «упражнения» является радость и умиротворенность этого ребенка. Надеюсь, ты понимаешь, что здесь нет никакого волшебства (хотя как знать ;-)). Таким образом, ты, прежде всего, очень оперативно работаешь со своим раненым ребенком, который болезненно реагирует на сложившеюся ситуацию. Исцеляя его (подлечивая) ты обретаешь внутреннее спокойствие, что позволяет как минимум не так болезненно реагировать на «обидчика». Что в свою очередь начинает менять и его поведение…
Если говорить о тренерской работе в данной ситуации, то необходимо сознательно через слова, поступки, упражнения и др., объединять (вовлекать, заинтересовывать) других участников, т.е. формировать силу, которая сможет эффективно «противостоять» тем, кто мешает работе. (Внимание! Не ты противостоишь! Твоя задача управлять процессом, давая поддержку тем, кто в этом нуждается. И обязательно должна быть мера поддержке. Ровно столько, чтобы люди оставались работоспособными, делающими правильные выводы, вовлеченными. Или, на худой конец, не мешающими работать другим и тебе.)

ИР: - А конце этот участник поставил 3-4 балла из 10 собственной удовлетворённости от тренинга. Были и еще несколько человек, кто поставил 5, несколько – 6. Примерно половина 8 и выше. Я расстроился тогда. Сильно. Хотя понятно, что это не оценка моей работе. Но с другой стороны – и ей тоже.

АС: - Как хочется иметь все десятки!!! И бурю аплодисментов. Ты уже уходишь, а они все стоят. С восхищением смотрят и хлопают, хлопают, хлопают, хлопают!.. Но! Бойся эффекта завышенного ожидания! Вообще бойся ожидания!!! А лучше всего, вспомни то, что я писал выше – работай так, чтобы тебе в конце тренинга было ооочень хорошо!!! И тогда если оценки низкие (чего в этом случае практически не бывает, ну одна, две, что, в общем норма, для группы из 12-15 человек, потому что обязательно кому-то чего то не хватило. Или кто-то принципиально не ставит высокие оценки в силу того, что согласно его мировоззрению, совершенство в этом мире людям не доступно) ты фокусируешься на своем удовольствии от себя и своей классной работы, и …. В общем кайф! А если еще и оценки высокие, то ваааще. Теряешь вес и начинаешь левитировать над стулом к всеобщему восторгу участников тренинга J

 
Регион 4, Тренинг 1

ИР: - Я в очередном городе. Новые тренинги, три штуки будет в этой серии. Волнуюсь, народу много на первый тренинг пришло)) Причем реально много!)) человек уже 15 есть, и продолжают идти)) Интересно, сколько всего будет?...
Процесс началась интересно – с основательного слива. У ребят все плохо с зарплатами, они жутко обижены на жизнь. Матерят руководителей, своих непосредственных, компании в целом, я их стараюсь поставить на путь осознанности. Мне очень понравилась позиция, на которую встал я – мне, несмотря на всё это спокойно и уверенно. Даже, возможно, чересчур, начинаю сомневаться, не давлю ли я людей. Хотя я получаю радость от того, что происходит со мной, но иногда теряю фокус на людей. То есть мне важно более моё состояние, чем то, чему научатся люди. На сейчас это так….. Ну и вот, кстати, подтверждение – после одного из упражнений я насел на участников с осознанностью, хотел создать глубину, но, похоже, перегрузил – все притихли, как-то загрустили, а не ушли в себя, как я хотел.
После второго перерыва осталось 10 человек. Остальные ушли на работу, предварительно подойдя ко мне и поблагодарив. Я, как ни странно, не расстроился, что люди ушли, мне опять же было спокойно и уверенно.
После тренинга ко мне подходили, благодарили и я чувствовал - есть за что. Это было очень приятно и подогрело мою уверенность в собственных силах и профессионализме.
Многие участники говорили о том, что их удовлетворённость снизилась из-за отсутствия бумаги и ручек. Мой промах, конечно, но, с другой стороны, почему бы им было не взять, чем и на чём писать самим?...
- в который раз отмечаю, что люди, которых я тренирую, кажутся мне знакомыми, хотя я, скорее всего, никогда их не видел. Существует, конечно, вероятность, что я видел фото кого-то из этих ребят, например, в письмах про лучших продавцов или в чём-то похожем. Но мне количество этих участников, которых я как будто бы знаю, показалось очень большим. А ведь, между тем, в этом городе я впервые. Странно…..

АС: - Супер! Просто супер!! Постарайся осознавать всё это. Уходить в глубину себя и осознавать то, что делает тебя спокойным (в момент тренинга, а может что-то ты сделал до него), что в тебе создает спокойную рабочую атмосферу… Помнишь слова великого К.Юнга : «Пока проблема в бессознательном, она выглядит как судьба!» Так вот не только проблема. И успех тоже. Не осознаю и ааааааа! – «А вдруг в другой раз не получится?», «А вдруг случайность?», «А вдруг…. А вдруг…. А вдруг….» Так и до паранойи не далеко. А когда осознаешь, то способен воспроизводить. Управлять. Совершенствовать.

Регион 4, Тренинг 2

ИР: - Мне опять страшненько. Как обычно)). Сейчас, перед началом, забился в угол, сижу с компом на коленях. Делаю умный вид. Народ уже обсуждает, как будет сваливать пораньше, что если бы не отмечали пришедших, они бы лучше не пришли…. Мне неприятно это.
Спросил, ждём ли мы кого, мне сказали, что да, я дал ещё 10 минут. Вообще я какой-то мертвый сегодня. Хотя поспал около 8-ми часов. Может это от того, что я много фильмов вчера посмотрел, конечно. Наверняка даже. Надо будет сегодня поспать побольше… Сижу и думаю, что я такого умного вчера с утра, да вообще в течение дня вчера говорил, как поддерживал людей, как их мотивировал, и ничего не могу вспомнить. Блин. Не, я реально сонный, грустный, что у меня у самого-то с мотивацией?...

АС: - Чтобы не забывать, введи в привычку, по ходу тренинга все записывать. Что делал? Когда делал? Какие находки? Открытия? И все помечай в свою рабочую тетрадь. Важно! Скажи участникам тренинга, что ты будешь записывать. Я даже говорю, что любой участник может подойти и посмотреть то, что я пишу. Иначе может возникнуть сильное напряжение в группе. Ведь кто знает, что и кому ты пишешь.

ИР: - Устроил искусственный слив. Этим самым раскачал народ, вроде им стало интереснее. Они включились в работу, стали активны. Но я всё равно «дохлый». И к концу первого блока народ стал отключаться. Также, как мне кажется, это связано с продолжительностью блока в 2 часа, и отсутствием свежего воздуха.
Многое забываю, приходится повторяться, чтобы выйти на те штуки, которые хочется рассказать. Не в форме я. Что ж такое?... И голова начинает болеть…. Но ребята, вроде, довольны.  

АС: - На начальном этапе становления, как тренера многое выглядит очень сложным. Я помню, как меня, начинающего тренера привели в ужас и почти парализовали слова опытного на тот момент тренера: «Для того, чтобы вы могли хорошо отработать один тренинговый день, у вас должно быть материала на 7 дней!». Господи! Какиииеее 7 дней?! У меня на один еле-еле и то с дырками… Как сейчас помню, на своем первом «тренинге», который длился целых четыре (!) часа, в моей голове, набатом звучали две мысли : «только бы они не помешали мне делать, то что я делаю» и «только бы они меня ни о чем не спросили!!!» Надеюсь, тебе эта информация будет полезна. Как минимум она должна (может; хочется надеяться, что будет способствовать) помочь не перенапрягаться. Информация, опыт, профессионализм нарабатывается со временем (о! новость!!!!! J). К сожалению, до бесконечности ускорять этот процесс невозможно. Опасно!!! А пока классика: при подготовка к тренингу информации должно быть «чуть» больше. Прогонка тренинга перед, собственно, тренингом (как минимум мысленно, хотя бы какие-то куски). Непосредственно перед тренингом (по возможности), хорошо отдохнуть. Прямо перед началом – настроиться и т.д.

ИР: - Народ после обеда собирается медленно. Думаю, реально из 15 человек, с которыми начали останется 10, вряд ли больше….. (дописано позже) Так и вышло.

Регион 4, Тренинг3

ИР: - Новый день, новый тренинг. Я чувствую себя несколько лучше, чем вчера с утра. Сейчас без семи десять, пока пришел один человек… Ха, оказалось, что все ждут в коридоре)) Вот смешные. А в итоге получилось 19 человек. Этих развести на слив не получилось. Несколько человек попытались мне рассказать про те цифры, которые от них требуют, но душевного разговора не вышло. Видимо этим людям не настолько наболело на душе. Ну и ладно. Пошли по сценарию, вроде получается пока неплохо. Но сначала, надо отметить, у меня голова была как в вате. Сейчас стало получше.
В целом не смотря ни на что мне нравится, как идет тренинг. Ребята говорят, что редко у них бывают увлекающие тренинги. Что, мол, очень хорошо, когда тренинг ведет психолог (я же теперь говорю всем, что учусь на психолога, так людям понятнее J)
Была одна фишка – в тренинге принимает участие 19 человек, это число не делится на 3 – так я взял одного, самого бойкого орла, на нём показал, как надо делать упражнение, а в самом упражнении посадил его в качестве эксперта, наблюдателем. Простота и легкость всех этих моих действий поражает меня. Не знаю, как это выглядит со стороны, но мне очень нравится то, что я делаю.))

АС: - J

 
Регион 5, Тренинг 1

ИР: - Как-то вяленько, в помещении нечем дышать, я не в воодушевлении. После тренинга заболела голова, просто с ума схожу, как сильно….

АС: - Возьми за правило делать все возможное, чтобы создавать нормальные условия для работы. Я не ограничиваюсь телефонными разговорами. Отправляю требование к залу по почте. Это резко уменьшает количество недоразумений типа «а вы этого не просили!», «а я забыл (а)!» и пр. Более того, я объясняю заказчику к чему обычно приводят душные помещения, плохое освещение, отсутствие воды, один туалет на 25 человек и пр. Это важно, как минимум, проговаривать. Иначе рано или поздно столкнешься с ситуацией, когда на тебя будут вешать всех собак за неэффективность тренинга. Поэтому на старте – «пиво отдельно, а мухи отдельно». Каждый учится отвечать только за свои «косяки».

 
Регион 5, Тренинг 2

ИР: - На тренинге 6 человек, динамики нет, ребята все новенькие, ничего не понимают в теории. А я уже привык, что продавцов надо просто чуть переучить и все будет хорошо.

АС: - Притча по теме тебе в копилочку. Китайский император очень любил играть в шахматы. И поскольку он всегда выигрывал, мания величия захлестнула его, и он прибил своего короля к доске. Но однажды, волей случая с ним сел играть ребенок, который не понимал, что такое император. И через некоторое время, малыш объявил шах. Император не смог убрать своего короля, и партия была проиграна.

ИР: - Что-то я такое сделал, что одна из участниц всерьез на меня обиделась. Не очень понимаю за что, но это произошло. Я в перерыве предложил ей обсудить ситуацию, но она отказалась, сказала, что все нормально. Ну, значит и впрямь так…. Хотя я вижу, что она обманывает.

АС: - Осознанность и еще раз осознанность. Смотреть и ВИДЕТЬ. Слушать и СЛЫШАТЬ. Как говорил Георгий Гурджиев: «Лучшее место для осознанности – поле боя…». Пусть, как минимум, таким местом будет «тренинг».

ИР: - Вынул из тренинга упражнение в парах, то, где происходит обсуждение свободной темы, при этом один участник задает открытые вопросы, а второй практикует активное слушание. Поэтому мы закончим раньше, надеюсь. Вообще вот эта тема с давно работающими продавцами откладывает серьезный отпечаток на мою сегодняшнюю работу. Я как-то жду, что нынешние ребята станут мне отвечать на все вопросы, я буду их только направлять. А здесь это не получается почему-то в том объеме, в котором мне хочется. Закис я в роли. Тут надо как-то по-другому людей вовлекать, я парюсь, не чувствую, что можно сделать…..

АС: - По сути, для двух разных уровней подготовки аудитории, должно быть два разных тренинга. Они перекликаются, но у каждого свои акценты. Скажу больше, даже проводя тренинг для одного и того же контингента участников, но сидя на потоке, очень легко выгореть. Поэтому важно каждый последующий тренинг, сознательно делать иначе. Что-то, меняя, дополняя, пробуя, экспериментируя. В общем, играть джаз! 

Илья!!!! Спасибо тебе!!! За твою смелость и открытость. За твое мужество и силу. За то «что» и «как» ты делаешь с собой!!!! На моих глазах ты буквально переплавляешь себя. Восхищен!!! Успехов тебе и счастья! Савкин.